Як розпізнати брехню продавця при покупці машини
Якщо взяти до уваги, що середньостатистична людина бреше тричі за десять хвилин розмови, то страшно уявити, скільки разів за цей час бреше вам продавець автомобіля, або даішник, який вирішив розвести вас на штраф. А між іншим, розпізнати брехню можна за жестами людини.
Головний герой голлівудського серіалу «Обдури мене» доктор Лайтман у виконанні Тіма Рота володіє мовою міміки та рухів тіла настільки, що, розпізнаючи брехню, рятує від в'язниці невинних і садить за ґрати злочинців. І це не вигадка. Його прообраз – професор психології Каліфорнійського університету Пол Екман – присвятив понад 30 років вивченню теорії обману та є найбільшим фахівцем у світі в цій галузі.
Все наше людське спілкування умовно поділяється на вербальне та невербальне. Вербальне – це словесний зміст, сенс розмови. До невербаліки ставляться тілесні властивості, форма спілкування – поза, жести, міміка, погляд, голосові параметри (гучність мови, швидкість мови, інтонування, паузи) і навіть дихання. У процесі взаємодії людей до 80% комунікації здійснюється з допомогою саме невербальних засобів висловлювання – жестів, і лише 20–40% інформації передається з допомогою вербальних – слів. Тому, опанувавши мистецтво тлумачення мови рухів тіла, людина зможе читати «між рядків», «скануючи» всю приховану інформацію співрозмовника. Причина в тому, що підсвідомість працює автоматично незалежно від людини, і мова рухів тіла видає його з головою. Таким чином, за допомогою body language можна не тільки читати думки людей щодо їх жестів, але й контролювати ситуацію в умовах психологічного пресингу. Звичайно, щоб опанувати невербальне спілкування, потрібні серйозні пізнання в цій галузі психології, а також певні навички його практичного застосування. Найчастіше продавець, у якого стоїть мета всіма способами продати машину, заздалегідь готує свої аргументи та вибудовує стратегію психологічного пресингу. Найчастіше при цьому використовується добре продумана брехня, яка звучить переконливо та доладно. Досвідчений менеджер з продажу бреше професійно, а обман продавця-приватника розпізнати простіше, але у будь-якому разі віруючих людей об'єднують низку загальних правил.
ТЕРИТОРІЯ
Насамперед, при будь-якому спілкуванні важливо практично використовувати зональний простір співрозмовника. Існує 4 таких зони: інтимна – від 15 до 46 см, особиста – від 46 до 1,2 метра, соціальна – від 1,2 до 3,6 метра та громадська – понад 3,6 метра. При спілкуванні з продавцем автомобіля чи даішником рекомендується дотримуватися соціальної зони, тобто. триматися від співрозмовника міжстатусному відстані від 1, 2 до 3,6 метрів.
ОЧІ
Звертайте увагу на поведінку очей співрозмовника – характер спілкування залежить від тривалості його погляду та від того, як довго він може витримати ваш погляд. Якщо людина з вами нечесна або щось приховує, її очі зустрічаються з вашими менше ніж 1/3 частини всього часу спілкування. Щоб побудувати хороші довірчі відносини, ваш погляд має зустрічатися з його поглядом близько 60-70% комунікативного часу. З іншого боку, вас має насторожити, якщо співрозмовник, будучи «професійним брехуном», довго дивиться прямо і нерухомо вам у вічі. Це може означати, що він «відключив» мозок і говорить «автоматично», оскільки заздалегідь завчив свою історію напам'ять. Так само його можна запідозрити у брехні, якщо щось він відводить очі в ліву від вас сторону.
Долоні
Найкращий спосіб дізнатися, наскільки відвертий і чесний зараз співрозмовник – поспостерігати за становищем його долонь. Коли дитина дурить або щось приховує, вона мимоволі ховає долоні за спиною. Це несвідомий жест характерний й у дорослих у той час, що вони кажуть неправду. Навпаки, якщо людина розкриває перед співрозмовником долоні повністю або частково, він відвертий. Примітно, що більшості людей дуже важко говорити неправду, якщо їхні долоні відкриті.
РУКА ДО ОБЛИЧЧЯ
Найчастіше, якщо п'ятирічна дитина говорить неправду своїм батькам, вона відразу ж після цього мимоволі прикриває однією або обома руками рота. У дорослому віці цей жест стає більш витонченим. Коли доросла людина бреше, його мозок посилає йому імпульс прикрити рот, намагаючись затримати слова обману, як це робиться п'ятирічною дитиною чи підлітком, але в останній момент рука ухиляється від рота і народжується якийсь інший жест. Найчастіше це дотик руки до обличчя - носа, ямочці під носом, підборіддя; або потирання століття, мочки вуха, шиї, відтягування коміра і т.д. Всі ці рухи підсвідомо маскують обман і є удосконалений «дорослий» варіант прикриття рота рукою, який був у дитинстві.
ЗАМАСКОВАНІ ЖЕСТИ
У ході дослідження невербального спілкування психологи з'ясували, що обман часто викликає сверблячі відчуття в ніжних м'язових тканинах обличчя та шиї, і людина використовує чухання, щоб їх заспокоїти. Деякі люди намагаються удавано покашлювати, щоб замаскувати всі ці жести. Часто вони можуть супроводжуватись натягнутою усмішкою крізь стиснуті зуби. Важливо знати, що з віком всі жести людей стають менш яскравими і завуальованими, тому завжди важче вважати інформацію 50-річну людину, ніж молоду.
ЗАГАЛЬНІ ОЗНАКИ брехні
Як правило, будь-яка брехуна людина схильна спонтанно, ні до місця, заглиблюватися в деталі. Перш ніж відповідати на запитання, він часто повторює його вголос, а при вираженні емоцій у нього бере участь лише частина особи. Наприклад, така людина усміхається виключно ротом, а м'язи щік, очей та носа залишаються нерухомими. Під час розмови співрозмовник, якщо ви сидите за столом, може несвідомо ставити між вами якісь об'єкти: вазу, кухоль, книжку, намагаючись створити, як то кажуть, «захисний бар'єр». Зазвичай ошуканець багатослівний і додає до розповіді зайві деталі. При цьому сплутана і граматично неправильна, пропозиції незакінчені. Будь-яка пауза в розмові з людиною, що керує людиною, викликає у нього дискомфорт. Найчастіше ошуканці починають говорити в уповільненому темпі, не характерному їхньої звичайної мови.
Завжди пам'ятайте: навіть найдосвідченіший ошуканець не в змозі повністю контролювати свою підсвідомість.
